Daten, die Sie verstehen und erklären, erleichtern die Verhandlungsführung. Wie Sie es mit lokalen Entgeltdaten und den richtigen Arbeitsmarkt- und Recruitingdaten schaffen, dass Ihre Kunden sich höhere Verrechnungssätze selber verkaufen, zeigen wir in dieser kleinen Reihe.
Ein Thema, das mir in der Beratung von Personaldienstleistungsunternehmen immer wieder begegnet, ist der Fokus auf die Einwandbehandlung bei Vertriebstrainings und bei der Vorbereitung auf Preisverhandlungen mit Kunden. Wie argumentiere ich gegen die geringe Preisvorstellung, um meinen höheren Preis zu rechtfertigen? Meine Antwort darauf: Wenn Sie zeigen können, dass das Unternehmen mit seinen Vergleichslöhnen nicht mal Durchschnittslöhne in der Region und der relevanten Branche zahlt, brauchen Sie dazu gar nichts mehr sagen. Sie drehen den Spieß einfach um.
Ein aktuelles Beispiel: Sie haben eine gut qualifizierte Kandidatin im Bewerbungsprozess. Sagen wir eine Mechatronikerin, quasi „Goldstaub“ im Recruiter-Jargon. Die Kandidatin wohnt im Umland und möchte gerne in der Stadt Oldenburg in Niedersachen arbeiten. Aktuell suchen 21 Unternehmen in einem Umkreis von 20 Kilometern um den Wohnort nach Mechatroniker*innen. Ach ja, und auch 25 andere Personaldienstleister. Jetzt muss es schnell gehen, damit die Kandidatin nicht abspringt. Gleichzeitig muss die Besetzung zu guten Konditionen erfolgen.
Ein Bestandskunde, in diesem Falle ein Unternehmen im Maschinenbau, sucht eine Zeitarbeitnehmer*in, findet das Profil interessant. Der Kunde zahlt einen Vergleichslohn von 21 Euro pro Stunde und hält das für viel. Sie wollen für die Berechnung des Verrechnungssatzes einen Vergleichslohn von 25 Euro ansetzen. Die Daten zeigen:
- Im Vergleich zum Vorjahr sind die Löhne gestiegen.
- Um überhaupt etwas mehr als den Durchschnittslohn in der Region zu zahlen, müsste das Unternehmen auf den bishrigen Vergleichslohn ungefähr 2 Euro drauflegen.
- 21 andere Einsatzunternehmen suchen nach Mechatroniker*innen.
- In den letzten drei Monaten ging die Zahl der Arbeitssuchenden Mechatroniker*innen in dem Umkreis zurück. Die Zahl der offenen Stellenanzeigen ist gestiegen.
- Und, auch wichtig: Aktuell sind auch mehrere Stellen für Mechatroniker*innen in der Öffentlichen Verwaltung ausgeschrieben. Und die Branche zahlt noch mal deutlich mehr als die Branche Maschinenbau.
Jetzt der neue Ablauf des Besuchs:
Sie: Ich habe Ihnen mal eine Auswertung mitgebracht. Wie sehen Sie die Situation?
Der Kunde schaut sich das an.
Eine Minute warten.
Was der Kunde dann sagt, gibt Ihnen Auskunft über seine Herausforderungen, Motivationen, Ziele, Zwänge etc.
Dann ankern Sie anhand der Datenlage: Wir sollten mindestens von einem Vergleichslohn von 27 Euro ausgehen, würde ich sagen. Sonst wird das nichts.
Und ab dann wird ganz anders verhandelt. Erfolgreich geankert!
Ach ja, diese Daten und dieses Dashboard wurden mit 3 Klicks in GeoMapping Zeitarbeit automatisch erzeugt.
In Folge 2 sprechen wir darüber, über welche Themen Sie mit einem Kunden sprechen, der wirklich viel zahlt, aber trotzdem nicht genug Leute findet Sie unter:
In Folge 3 geht es darum, wertvolle Neukunden zu gewinnen – und das möglichst ohne Streuverluste, mehr Information finden Sie unter: