Für 2023 sollten sich Personaldienstleister darauf vorbereiten, schneller umdisponieren zu können. Dafür braucht es in vielen Fällen eine breitere Kundenbasis. Aktive Neukundengewinnung steht daher im Fokus. Teil 3 dieser Serie zeigt, wie automatische Arbeitsmarkt- und Kundenanalysen zusammen mit aktuellen Stellenanzeigen helfen, wirklich wertvolle Neukunden zu gewinnen – und das möglichst ohne Streuverluste.
Im Dezember veröffentlichte das Institut für Weltwirtschaft (IfW) eine aktualisierte Prognose für das BIP-Wachstum (Bruttoinlandsprodukt) 2023 in Deutschland. Demnach soll das BIP in diesem Jahr um 0,3 Prozent zulegen. Im September rechneten die Experten noch mit einem Rückgang um 0,7 Prozent. Auch andere Wirtschaftsforschungsinstitute hoben ihre Prognosen an. Die Bandbreite der Prognosen reichte Stand Dezember von 0,7 Prozent Wachstum bis etwa 3 Prozent Rückgang. In diesem unsicheren Umfeld ist die Arbeitnehmerüberlassung zwar besonders gefragt, jedoch ohne großen Planungshorizont. Die Ad-hoc-Anfragen und Abmeldungen dürften in 2023 nochmals intensiver werden, weil die Einsatzunternehmen sehr vorsichtig agieren und teilweise auch noch mit Lieferkettenproblemen und deren Auswirkungen zu kämpfen haben.
#1. Mit neuen Kunden die Folgebesetzung sichern
Für die Personaldienstleister steht dementsprechend das Thema Neukundengewinnung hoch auf der Agenda. Denn mit einer breiten Kundenbasis gelingen Folgebesetzungen nach Einsatzende und kurzfristige Umbesetzungen mit höherer Wahrscheinlichkeit. Und höhere Folgebesetzungsquoten wirken sich unmittelbar auf die Profitabilität des Personaldienstleisters aus. Dabei reduzieren sich nicht nur die fluktuationsbedingten Rekrutierungskosten. Auch der Aufwand beim Onboarding reduziert sich. Im Jahr 2022 untersuchte die Lueerssen GmbH den Komplex der Folgebesetzungen: Von den Zeitarbeitnehmern, die den Personaldienstleister verlassen, gehen 10-20 Prozent, weil es keine Folgeeinsätze gab.
#2. Top Kandidaten für neue Kunden
Dass mehr Einsatzunternehmen auf Top Kandidaten reagieren, versteht sich von selbst. Doch so banal das klingen mag, so wirksam sind auch die positiven Nebeneffekte, die bei der Etablierung der Geschäftsbeziehung entstehen:
- Kompetenzwahrnehmung: Guter Kandidat = guter Personaldienstleister
- Verbindliche Kommunikation = gute Basis für Geschäftsbeziehung: Wenn das Einsatzunternehmen sich schnell entscheidet und den Kandidat für das Projekt bekommt, wunderbar. Wenn nicht, auch gut. Es hilft, wenn Kunden sich über sich ärgern, weil ein guter Kandidat nicht wartet und bei einem anderen Unternehmen anfängt. Die Einsicht in die Selbstwirksamkeit des Handelns führt zu schnelleren Entscheidungen. Auch das kommt dem Personaldienstleister zugute.
- Mehr Auswahl an potenziellen Kunden verbessert die Qualität und Profitabilität der Einsätze.
#3. Top Einsatzunternehmen finden
Die Zeiten, in denen Vertriebsteams ungefilterte Listen von Unternehmen abtelefoniert haben, sind vorbei. Zumindest sollten sie vorbei sein. Denn mit Echtzeit-Analysen des relevanten Stellen-/ und Arbeitsmarkts fällt es leicht, sich auf vielversprechende Leads zu fokussieren. Um dies zu erleichtern, sind die richtigen Daten in GeoMapping Zeitarbeit mit drei Klicks einfach im Blick.
Beispielhafte Kriterien, die wertvolle Hinweise auf die Besetzungswahrscheinlichkeit liefern:
- Fokus auf Unternehmen mit offenen Stellenanzeigen (z.B. über den GeoMapping-Zeitarbeit-Kooperationspartner Index Anzeigendaten
- Unternehmen, die über längere Zeiträume Vakanzen nicht besetzen können.
- Unternehmen in Branchen, die sich gerade stark entwickeln etc.
#4. Neue Kunden überzeugen
Ein Argument ist nur so gut, wie es beim Gegenüber ankommt. Punkten Sie bei potenziellen Kunden durch Branchen-Know-how oder Vorwissen zum Unternehmen und sein Branchenumfeld. Weil Zeit für das Recherchieren von entscheidungsrelevantem Vorwissen knapp ist, liefert GeoMapping Zeitarbeit moderne Datenvisualisierung mit Karten- und Dashboards. Jede Stellenanzeige, die auf der Karte interessant wirkt, ist nur einen Klick entfernt. So sind die Vertriebsmitarbeiter immer eine „Datenlänge voraus“. Sie rufen dort an, wo tatsächlich Bedarfe vorhanden sind. Und sie haben die richtigen Argumente im Blick: Welche Wettbewerber suchen auch gerade? Wie ist der Trend der letzten Monate bei der Qualifikation? Welche Gehälter werden üblicherweise gezahlt? etc. Telefonlisten adé.
In Folge 1 geht es darum, richtig zu Ankern mit lokalen Entgeltdaten. Mehr Information finden Sie unter:
In Folge 2 geht es darum, über welche Themen Sie mit einem Kunden sprechen können, der wirklich viel zahlt, aber trotzdem nicht genug Leute findet: